Stratégie et action commerciale sont deux termes étroitement liés dans le monde des affaires.

Une stratégie commerciale est un plan à long terme qui vise à positionner une entreprise sur un marché de manière favorable et à lui donner un avantage concurrentiel. Une action commerciale, quant à elle, est une initiative ou une série d'initiatives visant à mettre en œuvre cette stratégie. 

1. Stratégie commerciale:

   • Analyse : Avant de formuler une stratégie, il est essentiel de comprendre le marché, les clients, les concurrents, les forces et faiblesses de l'entreprise. Des outils comme le SWOT (Strengths, Weaknesses, Opportunities, Threats) ou le PESTEL (Political, Economic, Social, Technological, Environmental, Legal) peuvent être utilisés à cet effet.
   • Positionnement : Cela concerne la manière dont une entreprise souhaite être perçue par ses clients par rapport à ses concurrents.
   • Objectifs : Définir des objectifs clairs et mesurables, comme augmenter la part de marché, augmenter les ventes, ou entrer sur un nouveau marché.
   • Ressources et compétences : Identifier les ressources (financières, humaines, technologiques) et compétences nécessaires pour atteindre ces objectifs.
   • Segmentation : Diviser le marché en segments distincts et cibler ceux qui sont les plus pertinents pour l'entreprise.

2. Action commerciale:

   • Tactiques de vente : Ces actions peuvent inclure la formation des équipes de vente, la mise en place de promotions ou remises, ou le lancement d'une nouvelle campagne publicitaire.
   • Communication : Utiliser différents canaux (publicité, RP, médias sociaux, etc.) pour promouvoir les produits ou services.
   • Distribution : Choisir les bons canaux de distribution pour atteindre efficacement le marché cible.
   • Prix : Établir une stratégie de prix qui soutient les objectifs commerciaux, que ce soit une stratégie de pénétration (prix bas pour gagner rapidement des parts de marché) ou une stratégie d'écrémage (prix élevés pour maximiser les profits sur un segment premium).
   • Suivi et analyse : Une fois les actions mises en œuvre, il est crucial de les suivre et d'analyser leurs performances pour s'assurer qu'elles sont efficaces et, si nécessaire, les ajuster.

L'interaction entre stratégie et action:

Il est essentiel que les actions commerciales soient alignées avec la stratégie globale. Une action qui ne soutient pas la stratégie peut non seulement être inefficace, mais elle peut aussi diluer le positionnement de l'entreprise et confondre les clients. D'autre part, une stratégie sans actions concrètes pour la soutenir reste simplement un plan sur le papier.

En fin de compte, la stratégie fournit la direction et le cadre, tandis que les actions commerciales sont les étapes spécifiques entreprises pour réaliser cette vision.

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