Le rôle d'un directeur commercial est multifacette et requiert une large gamme de compétences. 

• Leadership et gestion d'équipe : Motiver, encadrer et diriger une équipe commerciale, en fixant des objectifs clairs et en fournissant les ressources et le soutien nécessaires.
• Stratégie commerciale : Élaborer et mettre en œuvre des stratégies de vente pour répondre aux objectifs de l'entreprise.
• Compétences analytiques : Évaluer les données et les tendances du marché pour prendre des décisions éclairées.
• Relation client : Établir et maintenir d'excellentes relations avec les clients existants et potentiels.
• Négociation : Capacité à négocier efficacement pour garantir les meilleures conditions pour l'entreprise.
• Prospection : Identifier et attirer de nouveaux clients ou marchés.
• Communication : Communiquer efficacement à la fois à l'interne (avec l'équipe, les pairs et la direction) et à l'externe (avec les clients et partenaires).
• Planification et organisation : Établir des plans commerciaux, gérer le budget et optimiser les ressources.
• Gestion du temps : Prioriser et gérer plusieurs tâches simultanément.
• Connaissance du produit/service : Comprendre en profondeur les produits ou services offerts pour les vendre efficacement.
• Technologie et outils de vente : Maîtriser les outils CRM, les techniques de vente numérique et d'autres technologies pertinentes.
• Développement personnel : S'engager dans une formation continue pour rester à jour sur les tendances du marché, les nouvelles techniques de vente, etc.
• Résolution de problèmes : Identifier rapidement les problèmes et les résoudre de manière efficace.
• Adaptabilité : S'adapter aux changements du marché, de l'industrie ou de l'entreprise.
• Éthique et intégrité : Opérer avec honnêteté et éthique, tout en représentant au mieux les intérêts de l'entreprise.
• Gestion du stress : Gérer la pression inhérente à la réalisation des objectifs commerciaux et aux défis du rôle.

Ces compétences sont essentielles, mais chaque entreprise et secteur peut avoir ses propres spécificités et exigences. Le développement constant de ces compétences et l'acquisition de nouvelles sont essentiels pour réussir en tant que directeur commercial.

Mon expérience dans la fonction m'a appris combien l'humilité face à des personnes qui connaissent leurs clients, leurs marchés et leur entreprise est de mise. Leur perception, trop souvent centrée sur les problèmes, les conduits à ne plus apprécier l'entreprise pour laquelle ils travaillent ou du moins à n'en voir que les défauts.

C'est lors de la prise de fonction qu'un diagnostic de la situation doit être fait pour évaluer les solutions à mettre en oeuvre pour arriver à remplir les objectifs de l'entreprise. Les résultats débutent souvent par la conversion du regard de quelques uns sur le positionnement et les capacités de l'entreprise à atteindre ses objectifs. Je me souviens d'une réunion lors de laquelle les anciens se sont moqués des objectifs acceptés par les deux petits nouveaux. Les résultats des deux jeunes leurs ont montré que leur perception de la situation était faussée, nombre d'entre eux ont su réagir et s'adapter aux nouveaux modes d'actions et outils de gestion de la relation client.

Le directeur commercial doit repérer ce qui a de la valeur pour ces commerciaux : l'intégrité, la responsabilité, la reconnaissance, la persévérence, l'écoute active, l'empathie, le professionnalisme, l'ambition, l'adaptabilité... qu'il doit prendre en considération dans l'accompagnement et la montée en compétence de chacun. La considération ne passe pas uniquement par la rémunération, elle est vecteur de stabilité des équipes, de sentiment d'appartenance au groupe et d'une croissance des résultats individuels et collectifs. 

Je suis à votre écoute pour envisager avec vous cette mission crucial au sein de votre entreprise. Vous pouvez m'appeler maintenant au 07 82 92 55 20 ou m'envoyer un email à mon adresse phv@philiaweb.com.